开场导入

第一章  招标投标新法深度解析与应对之策

一、对即将巨变的招投标法剖析

1.      新营销环境下投标人的命运变迁

2.      招投标甲乙双方角色的特征及营销实质

3.      电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式

二、招投标新法七大改变

1.  业主自主权扩大了

2.  评标专家约束多了

3.  招标时间缩短了

4.  公开内容更多了

5.  低价中标限制了

6.  异议投诉明确了

7.  处罚力度加大了

三、招投标三大理念五种形态

1.  中标三大理念

2.     应标五种形态

四、投标五步致胜要点

第二章 控标第一步 寻标：全域覆盖琐定目标的方法

一、全域覆盖的市场拓展方法

1.  市场拓展的六大领域

2.  练习：就寻标渠道进行归纳排序，并说明原因

二、优质招标信息判断标准

1.      是否与公司的主营业务和产品相符合

2.      是否处于项目营销的黄金期

3.      是否能接触到两条线上的关键人

4.      是否比对手提前介入

第三章  控标第二步 跟标：认知客户关系新思维

一、新营商环境下客户关系五大改变

二、新型客户内部关系分析图

1.   从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2.   三横二竖一个圈的把握方法

3.   关键岗位关键人

三、人脉关系突破“三交”法则

1.   突破前提是“交往”

2.   交往才能出“交情”

3.   交情牢固靠“交心”

四、甲方客户三层次的心理特点

1.   执行层的心理特点

2.   管理层的心理特点

3.   决策层的心理特点

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1.  接触不到决策层怎么办

2.  只有一条线认可怎么办

3.  不能控制招标文件怎么办

4.  对手信息不掌握怎么办

投标工具分享《项目市场与客户关系十大问题》