二、控制招标文件

1. 招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

3）评分标准

4）附件模板

2. 招标文件的编写单位

1）采购人

2）招标人

3）评审专家

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束

1）控制资格条件

2）控制技术指标/技术需求

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求

4）控制评分标准

5）招标文件控制的法律约束

4. 博弈招标人

1）三种不同类型招标人之间的区别

2）博弈招标代理公司的策略

3）博弈采购部（门）的策略

4）博弈（政府）采购中心的策略

案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第三讲：投标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1. 构建企业内部投标知识库

2. 投标小组的组建与分工

3. 投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵策略

2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

4. 投标文件的检查

1）资格条件自查表（工具）

2）评分标准自查表（工具）

3）独立商业价值总结页

4） 投标文件的装订与递交

5） 参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1. 基于公司维度的报价策略

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2. 基于项目维度的报价策略

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3. 不平衡报价策略

第四讲：评标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！

1. 投标演讲是“给谁看”？

2. 投标演讲常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）逻辑混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

3. 设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家

1. 评标委员会的组建

1）评标专家库的管用分离制度

2）语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取

2. 专家评标的一般流程

3. 专家评标的核心过程

4. 哪些因素可以影响评标专家

1）采购人的态度与倾向

2）评标现场的环境

思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同单位评标，感觉有何不同？

3）投标人的述标演讲

4）投标文件的质量

5）投标报价

5. 哪些评标专家能够被影响

1）四种类型的评标专家

2）评标专家的顾虑分析

3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析

案例分析：你该如何合法合规的影响评标专家？

6. 采购人合法合规的影响评标专家的策略

1）合法合规的必要性

2）定向放大镜策略

3）Say-No策略

案例分析：为什么专家不肯帮你？

7. 评标专家的日常影响

1）建立企业内部的专家资源库

2）专家资源库的日常经营策略

三、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息

2. 中标后签订合同及注意事项

3. 未中标的争议解决

1）争议解决的方式

2）质疑/异议的提出

3）投诉的适用

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

课后行动计划

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅