导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及控标策略总览图

一、招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

1）第一阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

3．招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4．招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

5．可以不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形

2）政府采购规定的不招标情形

3）机电产品国际招投标中的不招标情形

6．电子化招投标

二、招投标的法律体系框架

1．三套招投标法律法规体系

1）财政部

2）住建部

3）商务部

4）三者的区别与联系

2．四级招投标法律法规体系

1）国家级

2）国务院级

3）部委级

4）地方级

5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规

三、控标策略总览图

1．招投标活动中的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2．招投标活动中，利益相关方的作用分析

1）采购人在招投标活动中的主要作用

2）评标专家在招投标活动中的主要作用

3）招标人在招投标活动中的主要作用

3．控标策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

第二讲：招标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制客户关系

案例讨论： 两个部门踢皮球，你该怎么办？

1．发展内线/线人

1）谁是线人？

2）线人特点

3）线人价值

2．搜集信息

1）主要参与人的角色

2）主要参与人的性格

3）项目基本需求情况

3．勾画组织结构及影响力图

4．商务公关

1）商务公关基本原理

2）基本沟通对策

3）公关八式（工具）

4）公关效果判断（工具）

5）防止被客户忽悠

5．发展导师/教练

1）导师与线人的区别

2）导师的三大作用

3）导师提供帮助的五大理由

二、控制招标文件

1．招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

3）评分标准

4）附件模板

2．招标文件的编写单位

1）采购人

2）招标人

3）评审专家

3．招标文件控制的四个方向和一个约束

1）控制资格条件

2）控制技术指标/技术需求

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求

4）控制评分标准

5）招标文件控制的法律约束

4．博弈招标人

1）三种不同类型招标人之间的区别

2）博弈招标代理公司的策略

3）博弈采购部（门）的策略

4）博弈（政府）采购中心的策略

案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第三讲：投标阶段核心技能与实用工具

一、控制投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1．构建企业内部投标知识库

2．投标小组的组建与分工

3．投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵策略

2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

4．投标文件的检查

1）资格条件自查表（工具）

2）评分标准自查表（工具）

3）独立商业价值总结页

5．投标文件的装订与递交

6．参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1．基于公司维度的报价策略

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2．基于项目维度的报价策略

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3．不平衡报价策略