二、控标逻辑及控标模型

1. 控标逻辑

2.?控标模型

三、实施策略和方法

1. 寻找优质客户

1）客户维度

2）技术维度

3）产品维度

4）竞争对手维度

2.?发展客户关系

1）招标人内部招标关系图梳理

2）常用工具介绍

第六讲：投标文件制作技巧

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

案例：实务中常见废标情况分析

3. 得高分

4.?中标

二、投标文件制作三大要领

1.一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的?

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

2.?三个原则

1）2/8原则

2)诚信原则

3）审核原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

案例：互审检查清单

案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例

3、四个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4）主观分高分技巧

案例：实施方案比较

三、陪围分析

1.法律要求

1）法律认定

2）惩罚措施

2.现实情况

1）逼上梁山

2）控标需要

3）不法之徒

3. 4?Pei?模型

第七讲、异议质疑投诉技巧及方法

一、异议质疑投诉好不好

1. 古训

1）以和为贵

2）天时地利人和

2. 现实

1）比例逐年上升

2）适时反击

3、大环境

1）流程越来越规范

2）渠道越来越畅通

3）意识越来越强烈

二、异议质疑投诉成功率高不高

1、异议质疑投诉的成功率不高

2、不高的原因是什么

讨论：全体讨论为什么成功率不高

1）监管部门不作为

2）法律法规不熟悉

3）质疑流程不规范

4）调查取证难

3、如何提高成功率

1）熟悉精通法条

2）规范异议质疑流程

3）掌握确凿证据

4）运用战略战术

三、为什么要异议质疑投诉

讨论：异议质疑投诉的目的有哪些

1、更改结果

1）招标公告阶段

2）开标阶段

3）中标结果公示阶段

2、寻求补偿

1）投标人补偿

2）招标人补偿

3、建立关系

四、如何减少不必要的异议质疑投诉

1、没有证据的不告

1) 应答是响应但其实不满足怎么办

2）材料造假怎么告

2、法律理解不到位不告

1）什么是虚假应标

2）什么是串通投标

案例：投标人互为股东算串标吗

案例：投标人互为高管算串标吗

五、如何判定监管部门的判决尺度

1、政府监管部门的判决倾向（可以通过以往案例来判断）

1）是通过书面还是有调查取证

2）从严还是模棱两可

2、政府监管部门的专业水平

3、招标代理机构和招标人的市场口碑

六、质疑函、投诉函实操演练

1）如何引用法律依据

2）如何给出正当诉求

3）多客观、少主观

演练完毕给出参考模板

第八讲：课程复盘

1．小组活动：课程复盘游戏！

2．现场学习情况的小组评分统计